Shoul we expect any change of priorities from law firm clients?

29 11 2009

By matters of V Annual Conference "Legal Business in Russia"

(The thesis is available in Russian only)

«Мир изменился, мир никогда уже не будет таким, каким он был» - эта фраза была произнесена сегодня несколько раз. Что же изменилось на рынке юридических услуг? Изменился ли он кардинально, революционно? Что было раньше?

Ранее мы жили в условиях свободного рынка, формировавшего спрос и предложение, на основе которых устанавливались цены на продукт, который мы производили. Что же изменилось? Рынок продолжает существовать. Изменился ли спрос? Да. Изменились ли количественные и качественные показатели? Да. Должно ли измениться предложение? Да, безусловно, Но я не склонен сегодня обсуждать количественные характеристики рынка - цены, формы оплаты, количество выставленных часов... Я солидарен с теми, кто в первую очередь говорит о качественных изменениях на рынке юридических услуг.

О каких качественных преобразованиях можно вести речь? Кто стал командовать парадом? Считаем ли мы, что на сегодняшний день имеем дело с рынком покупателя, на котором условия диктует клиент? Не уверен.

Находясь рядом с руководителями юридических департаментов потенциальных клиентов, выскажу крамольную мысль... Позвольте мне сформулировать такую гипотезу: внешний консультант быстрее меняется и эффективнее адаптируется к условиям нового рынка. В то время как потребитель услуги, заказчик, клиент меняется позже. Не думаю, что сие звучит как критика -это скорее призыв к сотрудничеству, к изменению вместе с рынком. Я подтверждаю свои слова и солидарен с теми, кто говорил о том, что сейчас менее востребованы исключительно количественные показатели - часы, штуки, страницы и т. д. Осталась позади так называемая «эпоха земледельцев» в юридическом бизнесе, подходит к завершению и «эпоха индустриальная», то есть период управления бизнес-процессами, разработанными за рубежом наших стран (России, Украины).Это -управление предметами, контроль исполнителей, начальник в центре, люди - затраты, мотивация внешняя, ответственность по должности. Сейчас мы переходим в эпоху знаний, инноваций, а период внешних эффектов и «юридического гламура», по моему мнению, уходит в далекое прошлое.

Переоценка роли юридических консультантов должна происходить одновременно с переосмыслением роли клиента и роли начальника юридической службы. Чего же будет ожидать клиент от внешнего консультанта? Вовлеченности в проблему и глубокого понимания этой проблемы, а также основательного понимания бизнеса своего клиента, нацеленности на конечный результат, последовательности выполнения работы и высокого качества этой работы. Что может привести к этому результату и взаимному успеху? Только одинаковое понимание следующих вещей. Задачи перед нами могут стоять разные, могут быть разными интересы, но мы не можем мыслить в духе «выиграл/проиграл». Клиент не может считать, что в условиях нынешнего рынка он устанавливает цены, сроки, может диктовать условия, и если что-то его не устраивает - нанять нового консультанта. Да, мы понимаем - возможно, клиент пострадал больше, он был более уязвим. Да и сотрудники клиента стали более уязвимы. Внешний консультант быстрее адаптировался к конкретным рыночным условиям и специфике. Поэтому, не переходя к количественным показателям, к часам, бюджетам и прочему, хотел бы призвать внутренних консультантов, руководителей юридических служб работать с внешними консультантами в духе сотрудничества и мыслить категориями «выиграл/выиграл».

Задайте себе вопрос: зачем мы работаем в юридическом бизнесе? Я обсуждал это со многими коллегами и получил три ответа, которые совпали практически у всех:
Мы хотим работать за определенный гонорар, получать какую-то прибыль, то есть достигнуть эффективной финансовой реализации.

Мы хотим профессиональной реализации - работать над интересным проектом, интересным юридическим вопросом, приобретать новый опыт, применять полученные знания.

Мы хотим так называемой социальной реализации - чтобы работа, которую мы делаем, была нужна, чтобы нас ценили и уважали. Мы хотим признания нашего профессионального вклада.

В противном случае, без должной мотивации, мы вернемся в эпоху управления предметами и бездушного выполнения бизнес-процессов. Мы не сможем проявить все свои таланты, не будем стремиться выполнить работу на том уровне, которого ожидает от нас клиент, если не учтены интересы обеих сторон и клиент не действует по модели «выиграл/выиграл». Клиент не может рассчитывать на высокий результат, если он не готов предложить справедливую оплату за высококачественную юридическую услугу, если с профессиональной точки зрения работа неинтересна, если консультант не ощутил ценности и значимости своей работы.

Необходимо понять, что нельзя приказывать юридическому бизнесу, как вести себя на этом рынке. А мы, представители юридического бизнеса, в свою очередь, должны осознать, что прошло то время, когда можно было «продать» юридическую услугу под имеющийся бюджет. Мы обязаны мыслить категориями общей цели и стремиться к формированию стратегических долгосрочных альянсов, построенных на взаимовыгодных условиях. Я считаю, что только взаимное уважение и глубокое сотрудничество между юридической службой и внешними консультантами, особенно в нынешних условиях, приведет к результату, которого ожидаем и мы, и бизнес.

Если не получается достигнуть этого результата, если нам, юристам, не удается в проектах клиента реализовать себя в тех трех направлениях, которые я перечислил выше, не стесняйтесь сообщать об этом клиенту. Если клиент грозит поменять консультанта - не бойтесь поменять клиента! Пожелайте ему найти нового консультанта, который будет счастлив делать эту работу.

Author: Oleg Makarov