Oleg Makarov, managing partner of Vasil Kisil & Partners law firm: «The specifics of the legal business is that it implies not a consolidation of capitals but a union of professionals»

29 12 2009

Несмотря на сложности кризисного 2009 года, юридическая фирма «Василь Кисиль и Партнеры» нашла возможность не только не сокращать свой бизнес, но и успешно продолжать. А ее управляющий партнер - Олег Макаров - в очередной раз подтвердил свой профессионализм, став одним из лидеров рейтинга "ТОП-100" самых эффективных топ-менеджеров в юридической сфере. О специфике юридического бизнеса и его перспективах с Олегом Анатольевичем беседовал Рrostobiz.ua.

Олег Анатольевич, как Вы определились со сферой своей будущей деятельности, ведь выбор был сделан довольно рано – при определении ВУЗа? Почему именно юриспруденция?

Я поступал в университет еще в 1982 году, при Советском Союзе, выбрав при этом очень интересную и, на мой взгляд, даже романтическую специальность – международное право. В моем представлении она связана с глобальными, политическими, планетарного масштаба проблемами внешней политики и дипломатии, в 17 лет мне это казалось очень увлекательным. На самом деле, в те годы было легче поступить на факультет международных отношений, чем сейчас, да и специальность не была такой популярной. В начале восьмидесятых не все выпускники (а их было всего 15 человек) по окончании учебы могли найти работу по специальности.

Кстати, раз уж мы заговорили об образовании. Многие бизнесмены, с которыми мне доводилось общаться, говорят о том, что качество подготовки специалистов в украинских ВУЗах слишком низкое. А что думаете по этому поводу Вы?

Я бы не стал обобщать. Считаю, что дипломы разных ВУЗов имеют разную практическую ценность и по-разному воспринимаются работодателями.

А себе в компанию выпускников каких ВУЗов предпочитаете приглашать на работу?

Мы берем выпускников тех ВУЗов, дипломам которых мы доверяем: Киевский институт международных отношений («Международное право»), Киевский национальный университет имени Тараса Шевченко, Киево-Могилянская академия, Донецкий и Львовский государственные университеты, Харьковская академия им. Ярослава Мудрого. Причем особо хочу отметить Киево-Могилянскую академию – всем известно, что туда нельзя поступить за деньги и по знакомству, или же таким образом получить хорошие оценки. Так что красному диплому этого учебного заведения действительно можно доверять, что подтверждают в своей работе наши сотрудники – выпускники Академии. А в целом, мы берем на работу не диплом, а специалиста, поэтому любого талантливого юриста мы можем пригласить в нашу команду.

Вернемся к Вашей карьере. Тяжело ли было найти работу после окончания университета?

Я заканчивал университет в 1989 году (пришлось сделать перерыв на службу в Советской армии, когда нас после 1-го курса, уже почти готовых дипломатов, как нам казалось, призвали на 2 года в армию). А в 1986 году в стране уже появились первые кооперативы, и в 1987 году четыре студента и преподаватель Василий Иванович Кисиль, который на тот момент был младше, чем я сейчас, создали кооператив. Таким образом, больше чем за год до окончания университета я получил свое первое место работы, на котором, собственно, и нахожусь по сей день. То есть у компании могла меняться организационно-правовая форма, название, мир вокруг тоже сильно изменился, но, тем не менее, вот уже 22 года мы – "Василь Кисиль и партнеры" - на рынке юридических услуг.

Тяжело, наверное, было начинать: ведь тогда у вас не было ни клиентской базы, ни имени?

Ни клиентов, ни имени, ни опыта… и конкурентов тоже не было. Мы были первыми. Тогда не было специалистов, которые занимались бы вопросами внешнеэкономической деятельности. А советским организациям как раз разрешили самостоятельно выходить на внешний рынок, так что после нескольких месяцев хождения по этим организациям, встреч с директорами мы оказались очень востребованными, несмотря на наш относительно юный возраст.

Олег Анатольевич, а Вы помните свое первое дело?

Первым клиентом у нас было ПО «Киевпищеремналадка». Как видите, название не из запоминающихся, но как только мы его выучили, его переименовали в Агропищетехпромсервис. Первое дело было связано с поставкой в Украину оборудования и организацией совместного производства с крупным немецким концерном. За предоставленную юридическую помощь мы получили свой первый гонорар, который значительно превышал студенческую стипендию, а также зарплату профессора и декана факультета международных отношений.

А какими качествами, по Вашему мнению, необходимо обладать, чтобы заниматься юридическим бизнесом?

Партнер юридической фирмы должен себя уверенно чувствовать во всех пяти составляющих юридического бизнеса:
  • Клиенты
  • Коллеги
  • Финансы
  • Инфраструктура и инфраструктурные процессы
  • Партнерство

Кстати, «5 составляющих юридического бизнеса» – это наша находка, которой мы поделились с участниками рынка. Только сбалансированное развитие этих пяти составляющих может привести фирму к успеху. Поэтому, для того, чтобы быть успешным в юридическом бизнесе, партнер должен быть профессионалом в своей сфере, быть авторитетом для других коллег, а также для конкурентов и клиентов, быть хорошим менеджером, чтобы правильно организовать поток клиентов; необходимо быть лидером, чтобы вести за собой, воодушевить коллег, и при этом нужно быть эффективным собственником бизнеса, то есть человеком, который способен в команде с другими такими же достойными партнерами объединить практики и достичь синергетического эффекта. Чтобы, сложив один плюс один, получить больше двух.

Не секрет, что успех юридической фирмы зависит от профессионализма его сотрудников. Понятно, что при таком положении каждому сотруднику свойственны черты юриста-индивидуала. Как их стимулировать работать и развиваться в рамках одного корпоративного бизнеса?

Вы правы, наши юристы – очень независимые люди, это люди, не склонные к подчинению. Именно поэтому они с нами в одной команде, именно поэтому мы к ним относимся как к коллегам, а не как к подчиненным.

В нашей компании сейчас работает больше 60 юристов, 6 партнеров. Мы развиваем 11 практик. Мы очень ценим в коллегах наличие своей обоснованной точки зрения, умение ее отстаивать, умение слушать и понимать других, умение сформулировать свои индивидуальные цели, и, разделяя ценности фирмы, ежедневным трудом идти к достижению цели общей.

Чтобы объединить усилия всех сотрудников, в том числе партнеров, нужно договориться, каким образом мы будем вести юридический бизнес. В рамках этого договора нужно определить 5 позиций:


 
  • ожидаемый результат,
     
  • правила, политики, при помощи которых мы этот результат будем достигать,
     
  • какие ресурсы мы будем использовать для достижения результата,
     
  • систему отчетности и оценки достигнутых результатов,
     
  • какие наступят последствия после оценки.

Если определить эти позиции, правильно определить стратегические цели и честно выполнять внутренние договоренности, то компания будет успешной при любой ситуации на рынке.

Что означает статус «управляющий партнер»?

В эпоху интеллектуального труда лидер – слуга команды. А специфика юридического бизнеса в том, что он подразумевает объединение не капиталов, а профессионалов – людей, которые умеют самостоятельно вести практику. Так что задача управляющего партнера не руководить коллегами – это невозможно, юристы меньше всего этого ожидают. Управляющий партнер должен быть современным лидером: он должен видеть картину целиком и помочь коллегам согласовать свои индивидуальные планы развития и планы развития их практики со стратегическими планами компании, скоординировать усилия всех партнеров, вдохновить и направить их энергию и амбиции в общее русло и быть проводником в сложных ситуациях.

Не могли бы вы озвучить финансовые показатели деятельности вашей компании?

Все наши 11 практик успешны – какие-то из них являются бюджетообразующими, мы занимаем по ним ведущие позиции, какие-то практики пока просто не очень развиты у нас в стране… Но в целом мы для себя определили, что все эти направления деятельности для нас привлекательны, прибыльны, и мы будем развивать бизнес в этих сегментах.

Так что, в юридическом бизнесе финансовые показатели – далеко не самые важные для определения успешности. Хотя, почему бы их не озвучить? Например, согласно рейтингам газеты «Юридическая практика» по итогам 2009 года мы занимаем 4 место по доходу среди 50 ведущих юридических фирм Украины. Так, годовой валовой доход компании достиг 74,7 млн.грн. Кстати, общая сумма налогов за текущий год превысила 8 млн. грн. (обычно у меня переспрашивают: ты жалуешься или хвастаешься?)

У Вас множество всяких наград. Ясно, что это – результат Вашей кропотливой работы и труда вашей команды. Работают ли эти титулы на Вас? На Ваше имя? Ведь это очень важно для юристов…

Ну, измерить очень тяжело, конечно. О компании судят по тому, как о ней отзываются коллеги, конкуренты, клиенты, рынок, эксперты. И тут тяжело репутацию, опыт, признание, уровень качества мерить на штуки, килограммы, сантиметры…

Тяжело конкурировать с западными коллегами?

И да, и нет. Да – потому что есть транснациональные корпорации, у которых есть договор о глобальном их обслуживании международными юридическими фирмами. Такие корпорации обращаются в украинские фирмы редко – по каким-то эксклюзивным вещам, например, суды, вопросы интеллектуальной собственности, или когда международные юридические фирмы по каким-то причинам не справляются.

В конечном итоге, если говорить о качестве услуг, об уровне квалификации, мы не хуже, ничуть не слабее, а во многих случаях мы предоставляем более конкурентоспособную услугу по качеству и по цене.

Мы ведем много больших интересных проектов в Украине и за рубежом для лидеров индустрий, и поэтому мы - не менее привлекательное место работы для молодых, талантливых юристов.

Кстати, а как определяется вознаграждение юристов в компании? Как определяется стоимость услуг вашей компании?

В юридическом бизнесе классическое ценообразование – почасовая оплата. В зависимости от целей клиента, мы определяем, какую команду мы привлекаем для ее достижения, и договариваемся о почасовых ставках наших юристов. При этом мы готовы оценить нашу работу в начале проекта и дать клиенту ориентировочный бюджет, хотя иногда очень тяжело предвидеть развитие событий (например, в судебной практике). Наша задача – минимизировать бюджет. Поэтому на работы, которые не требуют высокой квалификации, мы привлекаем младших коллег с меньшей почасовой ставкой, для особых случаев, где требуется экспертиза партнера, мы, конечно, его привлекаем, но только на те работы, которые на таком же высоком уровне не может выполнить другой коллега.

При этом довольно часто бывают случаи, когда проекты более-менее стандартизированы (приобретение предприятий, получение согласия АМК), где понятен объем работ, и мы с клиентами договариваемся об ограничении бюджета. То есть. имеет место почасовая оплата, но не более чем Х грн. за весь проект.

Не так часто, но, например, в судебной же практике бывает и оплата по результату. Т.е. мы договариваемся о том, что мы делаем существенную скидку (до 40%) на наши почасовые ставки за текущую работу, но по достижении результата мы получаем оговоренное дополнительное вознаграждение. Гонорар успеха в чистом виде, то есть вознаграждение только в случае достижения результата, в солидных юридических фирмах сейчас практически не встречается.

Услугами какого банка пользуется ваша компания? Как выбираете партнера?

5 лет назад мы выбрали «найближчий великий банк» - Райффайзен банк Аваль, который располагался с нами в одном здании. И пользуемся его услугами по сей день. В самый сложный период времени ровно год назад банк нас не подвел, нашим сотрудникам вовремя зачисляли зарплату, которую они могли снимать в любом банкомате, нам сохранили овердрафт. Хотя хочу отметить, что сейчас общее отношение банков к клиентам стало более жестким, появился определенный уровень недоверия. Если честно, мы это тоже немного ощутили.

Откуда черпаете свои знания? Помогают ли книги? Что из практики ведения бизнеса можете порекомендовать?

Один из главных авторов, который пишет о нашем бизнесе, это Дэвид Майстер, у которого вышло 6 книг. Многие вещи, даже написанные 20 лет назад, до сих пор актуальны для украинского рынка.

Интересно и полезно прочитать книги Стивена Кови. Он очень доходчиво и убедительно излагает. И даже тем, кто скептично относится к книгам по управлению, я рекомендую ознакомиться с его трудами, чтобы на одном языке общаться с людьми, освоившими это искусство.

Ну и честно говоря, последняя книга, которая меня поразила, это книга Виктора Франкла «Человек в поисках смысла». Он автор теории логотерапии – лечения смыслом. В современном мире очень много людей, которые страдают от безысходности, отсутствия цели, не могут себя найти в обществе, не понимают, зачем они работают, дружат, вступают в брак, живут – т.е. у них отсутствует Смысл Жизни. И не потому, что этого смысла нет, он есть всегда. Важно его открыть в себе, правильно сформулировать.

Какие газеты и Интернет-сайты Вы читаете?

Выписываю «Коммерсантъ» и «Дело», «Юридическую практику», «Юридическую газету», много профессиональных изданий. Из сайтов – Корреспондент.net, «Українська правда» и Подробности. В день выделяю не менее получаса на изучение свежей информации.

А какой у Вас обычно распорядок дня?

Подъем-зарядка-водные процедуры-поездка на работу. Далее – составление или корректировка рабочего плана, работа с административными менеджерами, работа с партнерами, с клиентами… Управляющий партнер на клиента не должен тратить более 20% рабочего времени, а на администрирование – более 15%. Остальное – работа по развитию, взаимодействие с руководителями практик. Пока, к сожалению, у меня административные и финансовые вопросы забирают четвертую часть времени.

Роль денег в Вашей жизни?

Санитарно-гигиеническая. Они не есть целью. Это – инструмент. Денег должно быть столько, чтобы можно было поддерживать тот уровень жизни, который ты для себя выбрал. Денег должно быть не так мало, чтобы думать, где их найти, и не так много, чтобы их сохранение стало смыслом жизни.

А куда Вы бы порекомендовали инвестировать деньги?

В здоровье, детей, образование, в достойный быт, в личное развитие, а в юридическом бизнесе – еще и в своих будущих партнеров.

Есть ли у Вас хобби? Как Вы предпочитаете отдыхать?

Споркомплекс, футбол (и игра, и наблюдение за матчами), чтение книг… А еще я люблю мечтать.

Олег Анатольевич, у Вас очень красивый офис с видом на Оперный театр. Вопрос к Вам как коренному киевлянину. Каким бы Вы хотели видеть наш город в будущем?

Разумным.

ДОСЬЕ

Родился в г.Киев 24.07.1965

Образование: Киевский национальный университет имени Тараса Шевченко, Институт международных отношений, отделение "Международное право".

Чем гордится: Горжусь тем, что многие люди достигали с моей помощью большего, чем я

За что стыдно: Стыдно перед мамой, когда больше месяца не могу заехать повидаться

Жизненное кредо: Уровнять шансы и победить!

Хобби: футбол, любит в кругу друзей прогнозировать результаты футбольных матчей

Семейное положение: есть сын 15 лет

Карьера: партнер юридической фирмы «Василь Кисиль и Партнеры» с момента ее основания.

В 1992-2007 гг. — заместитель управляющего партнера.

С 2007 г. - управляющий партнер ЮФ "Василь Кисиль и Партнеры"